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Alternative zum Preiskampf

19.02.2010

Im heutigen Verdrängungswettbewerb sind Produkte und Dienstleistungen auch in Gastronomie, Hotellerie und Tourismus austauschbar. Die Folge: Beim Kunden entscheidet zu oft nur der Preis. Es gibt aber einen Ausweg aus diesem Dilemma

Ing. Norbert Paul Ulbing: „Wenn der Kunde verwirrt ist, greift er zum günstigsten ­Angebot.“

Wir leben in einem beinharten Verdrängungswettbewerb mit Überangebot und austauschbaren Produkten und Dienstleistungen. Dies führt fast immer zu Kampfpreisen und unwirtschaftlichen „Super-Sonderangeboten“. Folglich entscheidet beim Kunden viel zu oft der kleinste Preis. Gerade für kleinere und mittlere Unternehmen ist dies aber eine große Gefahr. Die gute Nachricht: es gibt eine Alternative zum Preiskampf.

Versetzen Sie sich kurz in die Lage des Kunden: Ihr Kunde sieht sich einem Überangebot an Produkten, Dienstleistungen und Informationen gegenüber. Daher ist er nicht mehr in der Lage zu entscheiden, was besser ist. Der Kunde ist verwirrt und greift in dieser Situation zum günstigsten Angebot (oder seltener zu einer starken Marke). Er tut das aber nicht allein wegen des Preises. Er will den Schaden einer möglichen Fehlentscheidung einfach möglichst gering halten.

Kundenwahrnehmung verändern
Der einzige Ausweg: Verändern Sie die Wahrnehmung des Kunden. Sorgen Sie dafür, dass der Kunde Ihren Betrieb als einzigartig und für sich mit einem erkennbaren Nutzen wahrnimmt. Im Kopf des Kunden herrscht dann Klarheit. Er gewinnt Sicherheit, Vertrauen, Orientierung und kann sich immer wieder für Sie entscheiden.
Vor dieser Herausforderung stand beispielsweise nach ihrer Neuübernahme auch das Ehepaar Tösch mit ihrem Gasthof im steirischen Rettenegg. Die Kernfrage: Warum sollten die Gäste ausgerechnet zu ihnen kommen, gibt es in der Region doch zahlreiche andere Betriebe mit guter Küche in idyllischer Lage?

Der wesentliche Punkt: die Unterscheidung. Unterscheiden Sie sich vom Rest des Marktes. Hier wird oft das Argument „Wir sind besser als …“ oder „Wir sind die Besten“ ins Rennen geworfen. Auch wenn Unternehmer vieles besser machen als die Konkurrenz, ist dies kein ausreichendes Unterscheidungskriterium. Ihr Gast kann diese Aussage nämlich nicht verifizieren, da er den Gesamtmarkt nicht kennt. Somit hat das Argument weder emotionalen Mehrwert, noch verdeutlicht es einen Kundennutzen. Erst wenn Sie der Kunde als einzigartig wahrnimmt, haben Sie eine echte Kundenbeziehung und die Chance, aus dem Kunden einen Stammgast zu machen.

Beziehungsdreieck optimieren
Um dieses Ziel zu erreichen müssen Sie das Beziehungsdreieck Ihres Unternehmens optimieren und Engpässe beseitigen. Die vier möglichen Engpässe, die die Marktwirkung Ihres Unternehmens massiv einschränken können, sind:
1. fehlende oder schwache Strategie (alle Ebenen der Kundenbeziehung)
2. mangelhafte Beziehung der Mitarbeiter zur Strategie (interne Kundenbeziehung)
3. mangelhafte Umsetzung der Strategie auf der persönlichen Ebene zum Kunden (direkte Kundenbeziehung)
4. mangelhafte öffentliche Kommunikation der Strategie zur Zielgruppe (öffentliche Kundenbeziehung).

Erste Schritte, um die Wahrnehmung des Kunden zu verändern, sind die Schärfung der eigenen Wahrnehmung und eine genaue Analyse der Engpässe.
Beim Gastronomenpaar Tösch etwa, ebnete diese Analyse den Weg zum Forellengasthof Joglland mit der größten Forellenspeisekarte Österreichs und Bioforellen aus eigner Zucht.

Ing. Norbert Paul Ulbing
BeziehungsFlow Consultant, Leitung Marketing,
Lifetime consulting gmbH, Graz
www.lifetime.at

Autor/in:
Redaktion.OEGZ
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