Bessere Preise

Florian Grabner hat in der Privat-
hotellerie in den USA gelernt, was Yieldmanagement kann. Zurück in Österreich führte er ein selbst programmiertes System im Hotel Stein ein. Darüber schrieb er seine Diplomarbeit an der FH Salzburg. 2012 machte HotelPartner den Yieldmanagementexperten zum Verkaufsleiter für Österreich. In dieser Funktion erklärte er im Hotel Altstadt Vienna, das seit heuer Yieldmanagement einsetzt und so die Preise um acht Prozent erhöhen konnte, was diese für Österreich noch relativ neue Technologie kann.

In der Hotellerie variiert die Nachfrage und ist schwer vorhersehbar, während das Angebot quantitativ nicht regulierbar ist. Yieldmanagement analysiert und prognostiziert die Nachfrage und setzt sie in Verhältnis zum Angebot, um den jeweils optimalen Preis für ein Zimmer zu ermitteln: Gast-Nachfrage + Wettbewerb + Kosten = Preis.

„Wenn man nur auf die Konkurrenz schielt, reagiert man immer nur als Zweiter“, sagt Grabner. Sich nur an Saisonen oder einigen Highlights wie Messen zu orientieren, sei auch zu wenig: „Die Orientierung muss die aktuelle Nachfrage sein!“ Der Gast bucht und storniert kurzfristiger, richtet sich nach Bewertungen, dem Wetter, aktuellen Ereignissen. Das macht Prognosen komplizierter. Und: „Wer nur kurzfristige Buchungen hat, lässt häufig kurzfristig die Hosen runter und ist langfristig zu teuer.“

Intelligente Preise
In den letzten Jahren hat sich laut Grabner einiges auf dem Gebiet von Revenue- und Yieldmanagement in Österreich bewegt, aber noch zu wenig. Immer mehr Hoteliers setzten lediglich auf Rateshopping-Tools, was die Preisspirale weiter nach unten treibe. Dabei wissen Experten wie die ÖHV-Präsidentin Michaela Reitterer, dass ein Revenuemananger bald so wichtig ist wie ein Küchenchef. Der helfe auch aus der Abhängigkeit von Onlineportalen herauszukommen, erschließe eigene Vertriebswege, wenn man eine eigene Bookingengine einsetzt. Ganz wichtig: Yieldmanagement ist immer nur so gut wie die Daten, auf denen es beruht. Quellen dafür hat jedes Hotel: das Berichtwesen der Hotelsoftware, Bilanzen, eigene Aufzeichnungen über Buchungen, persönliche Erfahrungen. „Man sollte Daten sammeln über Auslastung, Pick-up, Saisonen, Wochentage, das Verhältnis von gebuchten Einzelzimmern zu Doppelzimmern.“ Und wer tatsächlich die Konkurrenz ist: Bei Booking.com kann man gut sehen, wer wohin weitergeklickt hat.

„Man muss sich täglich um seine Preise kümmern, auch am Wochenende, sonst verkauft man zu billig.“ Viele ausländische Gäste sind schwankende Preise gewohnt, man kennt das von Fluggesellschaften, wo Yieldmanagement erfunden wurde. Aber man muss es erklären und nachvollziehbar machen. Markus Gratzer, Geschäftsführer der ÖHV, sagt: „Die Komplexität und Technologisierung in den Betrieben wird zunehmen. Das intelligente Nutzen von Tools wie Yieldmanagement kann die Arbeit erleichtern, auch in der Ferienhotellerie.“