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Buchtipp: Hotelvertrieb 3.0

11.04.2016

Ein sehr detailliertes Fachbuch der SRH Hochschule Berlin Campus Dresden geht allen Fragen des modernen Hotelvertriebs nach, lesenswert und schön aufgemacht.

"Hotelvertrieb 3.0 - Ihr Weg zur besseren Zimmerauslastung"  Steinhauser/Theiner Matthaes Verlag, Stuttgart 2016. 232 Seiten, 45,20 Euro

Multi-Channelling? Na logo! Aber wie? Wer möglichst viele Kanäle bedienen will, muss möglichst viele Kanäle kennen und beherrschen. Darum geht es in diesem Fachbuch von Carolin Steinhauser, Professorin für internationales Hotelmanagement an der SRH Hochschule Berlin am Campus Dresden, und Barbara Theiner, Unternehmensberaterin und Bereichsleiterin für Tourismusmarketing am MCI Innsbruck. 

Neben den theoretischen Erklärungen kommen immer wieder Praktiker und Experten aus dem gesamten deutschsprachigen Raum zu Wort. In den theoretischen Kapiteln wird Schritt für Schritt erklärt, welche Möglichkeiten es heute gibt, Gäste in sein Hotel zu lotsen. Zunächst muss man analysieren, welches Gästepotenzial überhaupt zur Verfügung steht und welches Segment man wie ansprechen möchte.

Distributionspolitik 

Darauf aufbauend, kann man eine regelrechte Distributionspolitik entwickeln – und das ist mehr, als Zimmer zu verkaufen. Es geht darum, den Informationsfluss ständig zu verbessern, es geht um Marktforschung, Imagepflege, verschiedene Vertriebswege. Die Autorinnen erklären die Vor- und Nachteile des direkten und indirekten Vertriebs, aus der Sicht der Privathotellerie und der Kettenhotellerie. Sie erklären, wie eine Überbuchungs-Strategie funktioniert, wie man verschiedene Channels nutzt und stellen alle Kanäle detailliert vor: von den klassischen über Reisebüros (immer noch sehr beliebt bei Pauschalreisen), Hotelkooperationen, die eigene Website bis zu den neueren und ganz neuen: OTAs, Meta-Suchmaschinen, Blogs, soziale Medien, Bewertungsportale oder mobile Applikationen. Dabei zählen sie jeweils die Vor-und Nachteile auf, einzelne Anbieter und Anwender kommen ausführlich zu Wort. So kann sich der Leser selbst ein Bild machen, was zu ihm passt und was nicht.

In einem Kapitel geht es um vertriebsunterstützende Technologien: Property-Management-Systeme, Channel-Manager, Internet-Booking-Engines, CRS, GDS. Besonders interessant ist das Kapitel, in dem bei den Vertriebskosten die Rechnung aufgemacht wird: Wann lohnt sich der Direktvertrieb über die eigene Homepage wirklich? Wie viel Aufwand dafür muss ich mir leisten bzw. kann ich mir leisten? Denn die Gäste dazu zu bringen, nicht über OTAs, sondern über die eigene Website zu buchen, kostet auch Geld. Und das kann so viel sein, dass dagegen eine Provision von 15 % oder 20 % direkt günstig erscheint.  

 

 

 

Autor/in:
Thomas Askan Vierich
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