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Direkter Handel schafft ­Win-win

25.01.2018

Mit 37 übernimmt Marco Schärf die Verantwortung für die Coffeeshop Company. Mit der ÖGZ sprach der ehemalige Rennfahrer über neue Expansionspläne, die Vorteile des direkten Handels und warum er sich nicht vor China fürchtet.

Den direkten Handel (DT) lernte Marco Schärf auf einer Weltreise kennen. Mittlerweile liegt der DT-Anteil bei 80 Prozent.
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Die Coffeeshop Company ­betreibt über ein Franchise-System 251 ­Filialen in 23 Ländern weltweit. ­Darunter durchaus anspruchsvolle Märkte wie etwa Irak. Im Fokus des Shop-Designs stehen immer die Themen „Kaffeehauptstadt Wien“ und „der Farmer“. Dieses System kann entsprechend den individuellen Bedürfnissen in den Märkten angepasst werden. Dadurch unterscheidet man sich von Costa oder Starbucks, die weltweit eine einheitliche CI verfolgen. Coffeeshop wurde von Marcos Vater Reinhold gegründet und fungiert seit 2018 als eigenständiges Unternehmen außerhalb der Schärf-Gruppe.

Die Coffeeshop Company verfügt derzeit über 251 Filialen weltweit. In welchen Märkten wollen Sie noch wachsen?
Marco Schärf: Unsere Strategie ist die Verdichtung der bestehenden Märkte plus der Regionen. Zum Beispiel Russland und Osteuropa oder der arabische Raum. Wir haben dort Strukturen, auf die wir aufbauen können. Ein anderer Schwerpunkt liegt auf Westeuropa.

Dort forcieren Sie das Espress-It-Shopmodell. Also kleine Coffeeshops, beispielsweise in bestehenden Textilhandelsketten. Welche Nachfrage will man hiermit bedienen?
Der stationäre Handel braucht Argumente, dass die Leute kommen und nicht im Internet bestellen. Guten Kaffee anzubieten ist eine Mehrleistung, die sie anbieten können. Wir garantieren mit unseren Kaffeesystemen, gute Qualität und Lifestyle zu systematisieren. 

Kaffee ist komplex. Eine gute Bohne plus eine gute Maschine reicht nicht.
Genau da braucht es das gesamte Know-how. Es geht um zwei Punkte. Wie mache ich guten Kaffee, und wie verkaufe ich guten Kaffee? Das muss man kommunizieren. Das findet sich dann in unseren Paketen wieder. Wir bieten bei Espress It und Coffeeshop ein Rundumsorglospaket an. 

Die ganze Third-Wave-Bewegung definiert sich über Qualität und Authentizität. Wie wollen Sie diesen Wunsch ausgerechnet als Kette bedienen?
Ich kann die Qualität skalierbar machen. Die Schärf-Gruppe ist ja nicht mit Fremdmitteln gewachsen, sondern aus Leidenschaft. Es geht darum, die Leidenschaft an die Mitarbeiter weiterzugeben. Darum haben wir das Trainingscenter und den Lehrpfad in Neusiedl gebaut. Wir bilden gezielt aus, und Qualität und Leidenschaft werden dabei systematisch vereint. Der zweite Punkt ist die Technologie. Die haben wir durch unsere eigenen Kaffeemaschinen seit 60 Jahren. Dritter Pfeiler ist der direkte Handel. Das machen wir auch schon seit zwölf Jahren. 

Manche sagen, der direkte Handel verdränge bald Fairtrade. Kann man das vergleichen? Wie sehen Sie das? 
Man kann nicht sagen: das eine oder das andere. Am besten ist, beides zu vereinen. Zertifikate sind ein Wegstein zu einer nachhaltigen Geschäftswelt. Großkonzerne würden sich sonst gar nicht bewegen. Weil Nachhaltigkeit durchs Marketing kommuniziert werden kann, springen sie auf.

Man muss eine Win-win-Situation schaffen. Der direkte Handel schafft es, die Anonymität aus dem Markt zu nehmen.

Aber die Bauern bekommen letztlich einen besseren Preis.
Die meisten Röster in der Gastronomie sind bereit, einen guten Preis zu zahlen. Ihr Problem: Sie kennen ihr Gegenüber nicht. Man muss eine Win-win-Situation schaffen. Der direkte Handel schafft es, die Anonymität aus dem Markt zu nehmen. Fairtrade, das ein hervorragendes Siegel ist, kann das nicht. Wenn eine Kooperative 8.000 Farmer hat, dann herrscht Anonymität, die Produkte verschwinden in der Masse. Das kann zu Qualitätsproblemen führen. 

Sie waren einer der Pioniere bei Direct Trade. Wieso lohnt sich der Aufwand?
Wir sind in Kontakt mit rund 150 Farmern. Klar ist das ein Aufwand. Darunter gibt es auch kleine Kooperativen mit 50 bis 70 Farmern. Das ist überschaubar. Wenn du den Farmern zeigen kannst, dass Leute in einem bestimmten Lokal ihren Kaffee trinken, dann erscheint ein Funkeln in ihren Augen. Das fördert Leidenschaft und Zufriedenheit. Wenn du sicherstellst, dass deine Farmer gutes Geld bekommen, diese verstehen, dass wir Qualität benötigen, dann erschafft man einen nachhaltigen Wirtschaftszyklus. Dann kann es sich der Farmer auch leisten, für sein Umfeld sozial zu denken. Die Basis ist, dass es wirtschaftlich für den Farmer funktioniert. Aufbauend darauf, kann man dann soziale Maßnahmen setzen. 

In China wird gerade der Kaffee entdeckt. Das führt zu einer steigenden Nachfrage am Weltmarkt. Machen Sie sich um die Preise Sorgen? 
Die Frage ist: Wie schnell entwickelt sich der nachhaltige Handel? Wenn ein Farmer Geld verdienen kann, wird er kein Problem haben, die gefragte Menge zu produzieren. Viele Farmer mussten bislang unter Produktionskosten verkaufen. Dann wurden Anbauflächen verkauft oder nicht genutzt. Das Problem würde es nicht geben, wenn die gesamte Industrie nachhaltig wäre. Dann würde auch mehr angebaut werden. Für uns wird das Thema aber nicht groß. Weil wir nachhaltige Beziehungen haben. Wir sind jetzt schon bereit, gute Preise zu zahlen. 

Bevor Sie mit 25 ins Familienunternehmen Schärf einstiegen, waren Sie F3-Rennfahrer. Haben Sie etwas aus dieser Zeit ins Geschäftsleben mitbringen können? 
Beim Rennfahren lernt man zu fokussieren, die Leistung auf Knopfdruck abzurufen! Vor allem am Start musst du in der richtigen Verfassung, nicht zu cool, nicht zu nervös, sein. Da muss man sich selbst kalibrieren. Das hilft mir auch jetzt.

Autor/in:
Daniel Nutz
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