Es geht noch billiger! Wie B&B den Markt erobern will

Herr Luscher, B&B-Hotels wollen offensichtlich Österreich entern. Sie eröffnen noch heuer in Graz, auch am Wiener Hauptbahnhof haben Sie bereits ein Projekt. Wie viele Häuser sollen es insgesamt werden?
Max Luscher: In Österreich gibt es Potenzial. Allein in Wien kann man fünf bis acht Häuser machen. In Linz, Salzburg oder Graz gibt es Potenzial für zwei bis drei Häuser. Bregenz, Innsbruck, St. Pölten usw. vertragen sicher zumindest eines. Wir glauben, dass wir mittelfristig 25 bis 30 Häuser hier aufmachen können. Von guten Standorten kann man nie genug bekommen. Darum machen wir in Österreich gerade die große Ämtertour.

In Österreich hat der Hotelmarkt vielerorts Überkapazitäten. Warum braucht es Ihrer Meinung nach noch eine Kette, bzw. was bietet B&B-Hotels, was andere nicht haben? 
Natürlich geht es auch um einen Verdrängungswettbewerb. Letztlich glauben wir, dass das klassische Budgetkonzept in Österreich unterrepräsentiert ist. Viele tun so, als wären sie Budget, sind es aber nicht. Bei Motel One zahle ich 135 Euro bei der Wiener Staatsoper, das ist für mich nicht Budget. In unserem Standort in Graz wird es Zimmer um 54 Euro geben. Unsere Marktanalysen sagen: Das Hotel-angebot müsste im Gros im Budgetbereich sein. Im Moment schaut das aber anderes aus. Der Midscale- und der First-Class- und Luxury-Bereich sind überrepräsentiert. Ich frage mich, ob der Handelsreisende tatsächlich im Vier-Sterne-Hotel absteigen muss. Ich denke, das passiert, weil das Angebot so ist, wie es ist. Wir sehen uns als Hofer oder Ikea der Hotels. 

„Wir glauben, dass wir hier mittelfristig 25 bis 30 Häuser aufmachen können.“

Sie schließen nur Betreiber-Verträge ab, wenn die Lease-Coverage-Ratio 200 Prozent oder höher ist. Wie rechnet sich ein Zimmerpreis von 54 Euro in Graz?
Unser Angebot sind saubere, funktionale Zimmer mit kostenlosem WLAN, Klimaanlage und Sky-TV zum Fußballschauen. Wir ersparen uns alles andere. Alle Neubauten folgen einem Baukastensystem. Wir haben Baukosten von 40.000 Euro pro Zimmer, da liegen andere 50 Prozent über uns. 

B&B-Hotels erreicht 90 Prozent Direktbuchungen. Geben Sie uns doch einen Tipp, wie man das hinbekommt.
Bauen Sie kleine Hotels, dass man sie voll bekommt, und zweitens: Stellen sie keine Sales-Leute an! Kern der Marke soll direkter Gästekontakt sein. Die meisten großen Ketten haben an die OTAs viele Gäste verloren. Wir machen keine Ratenparität, bei uns zahlt man auf der OTA im Schnitt fünf Euro mehr. Wir sagen, der lokale Verkauf muss über den lokalen Hotelmanager erfolgen. Die Gäste schätzen das. 

B&B bietet die Möglichkeit an, am selben Tag bis 19 Uhr kostenfrei zu stornieren. Das machen die wenigsten, wieso tun Sie das?
Ich glaube, dass es für ein Stadthotel keinen Grund gibt, so Geld am Gast zu verdienen. In einigen Jahren werden die Gäste gar nicht mehr vorweg reservieren. Da wird man am Smartphone spontan schauen, welches das beste Angebot ist. Ich gehe auch nicht zum Hofer und zahle dafür, wenn ich eine Gurke zurücklege. Wir sehen das als Service am Gast. Wir verdienen, wenn der Gast da ist. Und nicht, wenn er krank geworden ist und absagen muss. Die Gäste sind zufrieden. Die kommen dann wieder. Die Ratings sprechen für uns. Da steht nämlich drinnen, wenn wer zahlen muss, obwohl er nicht kommen konnte. Es bringt nichts, gegen das Internet anzukämpfen. Ich muss alles tun, um Beschwerden zu vermeiden. In Zukunft wird das krasser werden. Die Gäste mögen es nicht, wenn man sie bestraft. 

Wie viele stornieren? 
Das sind vielleicht fünf Prozent der Buchungen. Aber dann buchen einige kurzfristig. Am Ende bleiben dann vielleicht ein bis zwei Prozent frei. Langfristig ist es uns das wert.