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Kommentar: Dauerbrenner Direktbuchungen

06.04.2017

Wie sollen Hotels ihre neue Freiheit nutzen? Alle gegen booking.com? Alles (teuer) selbst machen? Verliert man nicht ohne die OTA Reichweite – vor allem international?

Beim „Kohl & Partner Freitagsgespräch“ diskutierten Experten mit Hoteliers. Jaro Rataj, Direktor im Allegria Resort Stegersbach, erzählte, wie er an der Rezeption eines Hotels nach dem Zimmerpreis fragte und dieser um 65 Euro über dem bei booking.com lag. Weder die Rezeptionistin noch der Hotelmanager wollten verhandeln oder irgendein Angebot machen. Lieber war ihnen, der Gast buchte vor ihren Augen das günstigere Angebot.
Ein fatales Beispiel. Woher kommt der gravierende Preisunterschied? Booking.com könnte günstige Kontingente bei Veranstaltern eingekauft haben. Was hätte das Hotel tun können? Sich herunterhandeln lassen. Besser wäre gewesen, dem Gast ein Angebot zu machen: ein Upgrading zum Beispiel.

Rataj selbst bekommt viele Direktbuchungen. Daran arbeitet er seit vier Jahren. Man muss sich als Marke aufbauen, eine Strategie haben und eine simpel funktionierende Buchungsmaschine. Wer bei ihm bucht, darf am Anreisetag schon ab 9 Uhr den Wellnessbereich nutzen. „Wir müssen unsere Gäste erziehen!“ 

„OTA bieten die Möglichkeit, sein Produkt für verschiedene Segmente anzubieten, wie zum Beispiel Kongresskunden, die einen weit höheren Ertrag bringen als andere Segmente, oder Corporatekunden, die oft über OTA buchen“, sagt Dominic Schmid, Cluster-Manager bei NH Hotels. Da hat die österreichische Hotellerie noch Aufholbedarf. „Viele Hotels gehen bei dem Thema noch in die Volksschule“, sagt Mario Clemente von Bookassist. Oft sei der Buchungsvorgang einfach zu kompliziert. Er kennt Stadthotels in Italien oder Irland, die fast zu 100 Prozent Direktbuchungen generieren, in der Wiener Stadthotellerie sind es fünf bis sieben Prozent, bis zu 30 Prozent wären drin. 

Dahinter steckt viel Arbeit. Man muss es wirklich wollen, das ganze Team mit ins Boot zu holen. Das Hotel muss Vertrauen aufbauen. Das geht nicht, wenn man sich selbst mit verschiedenen Partnern Konkurrenz macht. Siehe das Anfangsbeispiel.

Autor/in:
Thomas Askan Vierich
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