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Geballte Kompetenz am Online Distribution Day auf der FAFGA.

Online-Buchungen generieren, aber wie?

04.10.2017

Auf Einladung von Seekda gaben auf der FAFGA unterschiedliche Experten Tipps zur Verbesserung der Online-Buchbarkeit. Sei es über OTA, sei es direkt

Die Digitalisierung generiert mehr Buchungen. Aber wie kann ich daran teilhaben? Wie gehe ich mit den Online-Plattformen um? Wie bekomme ich mehr Direktbuchungen? 
Bernhard Rieder, Director Strategic Sales beim Tiroler Unternehmen Seekda, das sich auf Onlinebuchungen spezialisiert hat, weist darauf hin, dass in Tirol 30 % aller Buchungen online erfolgen, in Deutschland sind es sogar 40 %, Tendenz steigend. 25 % der Tiroler Buchungen kommen direkt, ein Jahr zuvor waren es 5 % weniger. 60 % der Online-Buchungen liefen über den Platzhirschen booking.com, allerdings 5 % weniger als 2016. Interessant auch sein Hinweis, dass diese Buchungen aus 182 verschiedenen Staaten kamen! Die Mehrzahl (30 %) aus Deutschland, aus Österreich waren es 20 %. Noch interessanter: Die Umsätze über Onlinebuchungen steigen: um 28 % bei den Direktbuchungen, um 21 % über OTA. Das liege auch daran, dass besonders häufig Kurzaufenthalte und Last-Minute-Buchungen online getätigt werden. Rieder empfiehlt auch, Metasearch-Anbieter zu nutzen, auch hier werden starke Zuwächse verzeichnet: +22 % beim Umsatz, +30 % beim Traffic bei -17 % bei den Provisionen.

Neue Funktionalitäten

Um den Direktvertrieb zu steigern, empfiehlt er, „Blindspots“ zu schließen: mit einer Vorreservierungsfunktion für Gäste, die sich nicht gleich festlegen (buchen) wollen. Die werden dann innerhalb von 24 bis 72 Stunden automatisch an ihr Zimmerinteresse erinnert. Oder eine Promotion-Funktion: Rabatte für Early Birds oder Kinder an Plattformen weitergeben. Auch mit einer „dynamischen Aufenthaltsdauer“ kann man Lücken schließen, vor allem in der Ferienhotellerie. Oder man bietet dem Gast Preisalarme an: Der Gast definiert, zu welchem Preis er buchen würde, und man kann ihm ein Gegenangebot machen. Das lässt sich über selbstdefinierte „Schwellenwerte“ auch automatisiert erledigen.
Christian Klinger von der Tirol Werbung empfiehlt den gleichen Preis wie die OTA anzubieten plus einen kleinen Mehrwert. Außerdem rät er dazu, seine Zimmerkontingente rechtzeitig zu verwalten, im Winter für den Sommer und umgekehrt. Und die Homepage unbedingt für mobile Endgeräte zu optimieren: 57 % würden auf tirol.at bereits mobil surfen, das werde in Zeiten von fallenden Roaminggebühren noch mehr werden.

Starke Partnerschaften

Felix Kupfer, Verkaufsdirektor im Interalpen-Hotel Tyrol, schwärmt von den Chancen, online den internationalen Gast ansprechen zu können. Der sei auch weniger preissensitiv – zumindest in der Oberklasse. Das Wichtigste sei Sichtbarkeit. Und da helfen starke Partnerschaften mit der Österreich Werbung oder Hotelvereinigungen, am besten internationale. Er empfiehlt, mit wenigen Partnern zusammenzuarbeiten, dafür aber intensiv. Direktbuchern sollte man besondere Zimmerkategorien bzw. -kontingente zur Verfügung stellen, damit diese Zimmer auch frei sind.
Ronald Felder von HRS wies einmal mehr darauf hin, dass OTA die Gastgeber vom technischen Aufwand befreien. Wer bei booking.com, HRS und Expedia dabei ist, nutze 90 % der wichtigsten Plattformen und könne seinen Betrieb in ein sehr großes Schaufenster stellen. Er rechnet vor: Schafft man es, mit 15.000 Euro Marketingkosten 100.000 Euro Umsatz zu erzielen – ohne OTA?

Katrin Niedermeier, Geschäftsführerin von „Die Bucherei“, kümmert sich um die Datenpflege und Verfügbarkeiten von kleineren und mittleren Betrieben, um Direktbuchungen zu generieren. Sie kennt viele kleinere Betriebe, die zwar über OTA buchbar seien, aber nicht über die eigenen Homepage oder die der jeweiligen Destination. Weil sie keine Zeit haben, sich darum zu kümmern. Deshalb bietet sie ein Outsourcing-Modell an. 

Robert Haimayer von Tandem Tourismusmarketing rät, sich genau zu überlegen, welche Zielgruppe man über welche Plattform und welchen Kanal mit welchem Angebot ansprechen möchte. Denn nur, wenn die Gäste von den „richtigen“ Kanälen kommen, könne man sie auch zufriedenstellen. Bei der Preisstrategie rät er, darauf zu achten, überall den gleichen Preis anzubieten, das schaffe Vertrauen. Unterschiedliche Preise verunsichern, der Gast suche immer weiter, ohne letztlich zu buchen.

Autor/in:
Thomas Askan Vierich
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