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Über die Kunst, den richtigen Preis zu finden

16.06.2010

Der Hermann-Gmeiner-Saal in Alberschwende war Schauplatz des Vorarlberger Tourismusforums. Vor über 200 Gästen ging es um die zentrale Frage, welche Rolle der Preis bei Kaufentscheidungen spielt  und wie solche Entscheidungen zustande kommen.  

Referent in Sachen Preisgestaltung: Dr. Florian Bauer, Vorstand des Marktforschungsinstitutes Vocatus AG in München

Die Ausgangslage ist gut, der Tourismus erweist sich als stabiler Faktor im Vorarlberger Wirtschaftssystem. Trotz schwieriger wirtschaftlicher Rahmenbedingungen – nicht zuletzt in Deutschland, dem mit Abstand stärksten Herkunftsmarkt der Vorarlberger Gastgeber –  hat die Wintersaison 2009/10 das drittbeste Ergebnis in der Geschichte gebracht. Rund 1 Million Gäste buchten knapp 4,8 Millionen Übernachtungen.

Vorarlberg punktet bei seinen Gästen  nicht zuletzt durch ein gutes Preis-/Leistungsverhältnis. Seine Zukunft liegt weiterhin in der Positionierung als „wertvolles“ Urlaubsland: Für die hochwertigen Leistungen sollen auch angemessene Preise bezahlt werden. Auf der anderen Seite haben Wirtschaftskrise, eine wachsende  Zahl von Gratisangeboten und ein Überangebot von Waren und Dienstleistungen dazu geführt, dass sich die Kunden immer genauer auf den Preis schauen.

 

Preisentscheidungen nicht immer rational

Dr. Florian Bauer, Vorstand des Marktforschungsinstitutes Vocatus AG in München, ging in seinem pointierten Vortrag „teuren Fehlern und wertvollen Chancen in der Preisgestaltung“ nach. Er machte  deutlich, dass in diesem Prozess psychologische Aspekte eine große Rolle spielen. „Absolute Preishöhen sind sekundär, weil Menschen Preise nicht absolut, sondern relativ bewerten“, erläuterte Dr. Bauer auch wenn das oft irrational sei. Er plädierte für einen differenzierten Umgang mit dem Preis und stellte fünf Kunden-Typen vor, vom Schnäppchenjäger bis zum „vergleichsscheuen Gewohnheitskäufer“, die in der Kommunikation unterschiedlich angesprochen werden müssen.

 

Im Rahmen der anschließenden Gesprächsrunde lobte Landestourismusdirektor Mag. Christian Schützinger Schützinger lobte die hohe Preisdisziplin im heimischen Tourismus: „Urlaub in Vorarlberg wird nicht zum Schleuderpreis angeboten“. Als wichtiges Element sieht er die Inclusive Cards, die dem Gast helfen, die Nebenkosten besser kalkulieren und gleichzeitig vielfältige Angebote in Anspruch nehmen zu können. Erfreuliches Signal für die ungebrochene Kreativität in der Branche: 2010 gab es so viele Einreichungen wie noch nie zu den Vorarlberger Tourismus-Innovationen.

Autor/in:
Redaktion.OEGZ
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