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Veranstaltungen: Tipps für Preisverhandlungen

19.09.2017

Der Unternehmer und Vertriebsexperte Roman Kmenta weiß, wie man im Veranstaltungsbereich den besten Preis verhandelt. Für die ÖGZ-Leser hat er einige Tipps parat.  

„Nicht um jeden Preis“ von Roman Kmenta. 224 Seiten, ISBN: 978-3-903090-88-0. 24,90 Euro.
Roman Kmenta

Der Autor
Roman Kmenta ist Unternehmer und Vertriebsexperte Roman Kmenta ist seit mehr als 20 Jahren in Marketing und Verkauf tätig. Als Keynote-Speaker und Experte hat er mit vielen der Top-Unternehmen in Österreich und Deutschland gearbeitet. Publikationen: „Nicht um jeden Preis“, „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ und „Der Stretchfaktor“.
Kontakt: rk@romankmenta.com
www.romankmenta.com

Veranstaltungen sind für Hote-liers und Gastronomen ein umsatzträchtiger Geschäftszweig. Viele Hechte tummeln sich im Teich, und Kunden wissen das. Das führt dazu, dass es – was die Preise betrifft – oft heiß hergeht. Es wird nach Rabatten und Nachlässen gefragt und verhandelt. Was aber kann ein Gastronom tun, um in diesem Marktumfeld besser abzuschneiden und nicht nur Umsatz, sondern auch vernünftige Deckungsbeiträge zu erzielen? Manche dieser Maßnahmen beginnen schon lange vor einer Preisverhandlung, andere betreffen das Preisgespräch.

Unvergleichlich sein

Der sicherste Weg, höhere Margen zu erzielen, ist der, „unvergleichlich“ zu sein. Natürlich hat nicht jeder den einzigartigen Standort oder eine Infra-struktur vorzuweisen, die ihresgleichen sucht. Doch es gibt auch andere Wege aus der Vergleichbarkeitsfalle, die offenstehen. Ziel ist es, dabei nicht besser oder billiger zu sein – was die meisten versuchen –, sondern vor allem anders. Anders ist besser als nur besser. Beim Besseren wird immer noch verglichen und abgewogen, ob das Bessere den ggfs. höheren Preis wert ist. Etwas, das anders ist, kann nicht verglichen werden. Der Preis rückt so aus dem Zen-trum der Aufmerksamkeit.

Gerade bei kleineren Veranstaltungen erfolgt die Kundenkommunikation oft nur per E-Mail. Und E-Mail ist ein sehr beziehungsaverses Medium. Verkäufer wie Kunde bleiben quasi ano-
nym. Das Minimum wäre, dass der Verkäufer das Angebotsmail so formuliert, dass es eine persönliche und individuelle Note erhält und er bzw. sie per Foto aus der Signatur lächelt. Das baut – so zeigen Studien – zumindest eine gewisse persönliche Beziehung auf.
Viel besser, um Beziehung zum Kunden herzustellen, ist ein Telefonat. Und je besser die Beziehung, desto besser die Chancen, höhere Margen zu erzielen, weil der Kunde dann tendenziell nicht so hart verhandelt.

Motive herausfinden

Kunden sind bereit, mehr zu bezahlen, wenn ihre Motive, das, was ihnen besonders wichtig ist, erfüllt werden. Und um diese zu erfüllen, muss der Gastronom sie erst einmal kennen. Und das wiederum geht am einfachsten, wenn man am Telefon danach fragt. „Was ist Ihnen in Bezug auf Ihre Veranstaltung besonders wichtig?“, könnte so eine Frage lauten. Die erste Antwort hat sehr oft mit dem Preis nichts zu tun.

Viele Kunden fragen aus Gewohnheit nach einem Nachlass. Das bedeutet aber nicht, dass der Gastronom auch etwas nachlassen muss. Ein empathisches „Nein“ zu Rabattforderungen hat öfter Chancen auf Erfolg, als so manche glauben.

Worüber noch verhandeln?

Eine Preisverhandlung muss auch kein basarartiges Feilschen um einen Eurobetrag sein. Ein Bankett ist oft ein komplexes Projekt mit vielen kleineren und größeren Teilleistungen. Die Frage ist: Worüber, außer über den Preis, könnte man noch verhandeln?

Oft hat der Kunde keinen preislichen Spielraum mehr in einem Bereich, dafür aber Möglichkeiten in einem anderen, der aus einem anderen Budgettopf gespeist wird. Wovon profitiert der Gastronom, das dem Kunden leicht fällt zu geben, bzw. was kann der Anbieter leicht geben, wovon der Kunde profitiert? Häufig finden sich Möglichkeiten, die die Verhandlung zu einem Win-win führen.
Gut vorbereitet (!) können Gastronomen entscheidende Prozentpunkte aus Banketten herausholen, um daraus nicht nur Umsatz, sondern Profit zu erzielen.

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v.li.o.: Friedl Geisler (Krimmler Tauernhaus, Oberkimml), Helga Zöchling (Reisalpehütte, Gutensteiner Alpen), Marianne Gruber (Ritzingerhütte, Viehbergalm, Gröbming), Mikela und Patrick Endl (Gjaid-Alm, Obertraun).
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