Wie können Hotels ihre Umsatzziele erreichen?

"Neben der fehlenden Auslastung kämpfen Hotels auch mit der Problematik des erhöhten Preisniveaus aus den nachfragestarken Zeiten der vergangenen beiden Jahren", erklärt Alexander Laubner, Performance Marketing Experte der Hotellerie. In folgendem Gastbeitrag verrät er, wie Hotels trotz der aktuellen Situation ausreichend Gäste gewinnen, um die eigenen Umsatzziele zu erreichen.

Hoteliers können (und sollten) nicht länger über den Preis verkaufen

Mit der Entspannung am Reisemarkt verändert sich auch die Lage für Hoteliers: Das erhöhte Angebot im Ausland führt zu einem Rückgang der Nachfrage. Das bedeutet jedoch nicht, dass die Preise gesenkt werden sollten. Schließlich haben viele Hotels in den letzten zwei Jahren hohe Summen investiert, um ihr Angebot weiterzuentwickeln. Zusätzlich steigen die Preise in allen Lebensbereichen und auch das Personal möchte bezahlt werden. Stattdessen rät Experte Alexander Laubner dazu, beim Marketing anzusetzen und durch skalierbare Maßnahmen neue Gäste zu gewinnen.

Einen maßgeblichen Beitrag dazu leistet das Direktgeschäft. Weil viele Hotels bei der Kundengewinnung vornehmlich auf Zulieferer wie Reiseveranstalter, Reisebüros und Buchungsportale setzen, wird dieses oft vernachlässigt. Ein Fehler, wie Alexander Laubner erklärt.

Anstatt sich hauptsächlich über Dritte zu vermarkten, empfiehlt er Hoteliers, ihr Direktgeschäft durch eigenes Marketing und eigene Angebote anzukurbeln. "Das Zusammenspiel von Marke und Performance muss sauber orchestriert werden, um in den aktuellen Zeiten weiterhin erfolgreich zu sein", erklärt der Experte. "Diese Maßnahmen können gemessen werden, sind nachhaltig und liefern einen direkten Mehrwert. So kann dann auch aus einem Euro zehn, zwölf oder sogar 15 Euro werden."

Emotionaler Mehrwert als Verkaufsargument

Dabei sollten sie stets den Mehrwert des eigenen Angebots betonen. Gerade Resorts und Ferienhotels verkaufen nicht nur Zimmer – vielmehr handelt es sich bei der Leistung, die sie anbieten, um das emotionale Erlebnis, das auch als solches vermarktet werden sollte. Zu diesem Zweck rät Laubner dazu, eine starke Eigenmarke zu schaffen, die dieses Erlebnis charakterisiert und dem Hotel so Wiedererkennungswert verleiht.

Am besten, so Laubner, eignen sich dafür Werbebotschaften, die auf verschiedenen Ebenen Emotionen hervorrufen und Bedürfnisse bei der Zielgruppe wecken. So sollten Hoteliers nicht nur auf starre Werbebanner zurückgreifen, sondern auch mit Storytelling-Elementen und insbesondere Videobotschaften auf sich aufmerksam machen. Indem Hotels klar den Mehrwert des gebotenen Erlebnisses hervorheben, lässt sich somit gleichzeitig indirekt der Preis rechtfertigen.

Performance ist alles im Direktmarketing

Entscheidend für ein erfolgreiches Marketing ist schlussendlich, wie gut Hoteliers der Spagat zwischen Omnipräsenz und dem Fokus auf das Wesentliche im Marketing gelingt. Laubner legt den Betreibern von Hotels daher nahe, ihre Marketing-Strategie auf Maßnahmen mit messbarem Erfolg einzustellen. Dabei zählt letzten Endes nicht nur, wie viele Personen auf die Aktion selbst aufmerksam werden, sondern auch, wie viele von ihnen ein Kaufinteresse entwickeln.

Die Dos and Don'ts des Performance-Marketings in Kürze

Neben den großen Werbenetzwerken wie Google Ads und Bing Ads spielt deshalb auch Social Media in Laubners Augen eine entscheidende Rolle bei der Direktvermarktung. Wer sich dort mit interessanten, vielfältigen Inhalten und einer langfristigen Strategie nachhaltig positioniert, sei bereits besser aufgestellt als 99 Prozent der Konkurrenz, meint der Experte.

Den in der Hotelbranche verbreiteten Trend des Influencer-Marketings hingegen lehnt er als Grundlage einer Werbestrategie ab. Dieses kann zwar durchaus kurzfristig die Bekanntheit des Hotels steigern, bringt jedoch keine langfristigen Erfolge, wenn die Grundlagen des Marketings nicht stimmen. Seine Empfehlung an Hoteliers lautet daher, sich auf die Kanäle zu konzentrieren, auf denen auch ihre Zielgruppe anzutreffen ist. Bevor sie sich an Einzelmaßnahmen versuchen, sollten sie eine Strategie finden, die in diesem Bereich messbare Erfolge liefert.